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托育机构定价和运营那点事儿

by 胡海青   来源: 加盟托育
2021-07-23

对于一个新开园来说,定一个什么样的收费价格是很重要的。对于托育机构的招生来说,价格绝对是一个很重要的影响因素。从理论上来讲,一个孩子一个月多收300元,如果你的机构能招30个孩子,那一个月就会多出9000元的收入。但是,从另一个方面来讲,一个孩子一个月多收300块钱,会不会影响到你的招生数量,你还会不会招到30个孩子呢?毕竟对一个家庭来讲,一个月多300块的支出,一年就多3600元的支出。

你不要小看这300元的影响,在我开园的这几年里,百分之九十以上的咨询电话,都必然会问三个问题:你们在哪?几点接送?怎么收费?也就是说,距离、时间、价格是家长首先考虑的因素,如果这三点都在接受的范围内,家长才开始进行更进一步的了解。因为距离时间的影响几乎都是固定的,那么价格的因素就显得尤为重要。

因此,定出一个合理的价位,既不影响招生,又能保证利润,是我们机构成功运营的第一步。但是,定价不是盲目的进行的,你一个月收2000还是1800,不是凭感觉,而是要靠分析。比如说,同区域有没有其他的托育机构,他们是什么收费水平提供什么服务?你招生的家庭对象是哪一类的?你的场地是商铺、写字楼还是住宅,你自己机构的定位是什么,优势是什么,全部都搞清楚了再来决定怎么定价。所以,接下来我给大家说一说定价三原则,先搞清楚上面说的几个问题再来定价。

一、区域消费群体画像

什么是区域消费群体画像,就是你所在区域的居住群体(含居住群体及工作群体,下同)的消费理念和消费水平。我们从事的是教育,我们就来说不同区域的教育消费习惯。

有的区域消费力比较低,教育理念也不够,那么对这个区域来说你只需要满足她的最基本的需求就够了,最关键是价格一定不能高。

有的区域消费能力一般,但是教育理念很好,你想办法在专业上下功夫就可以把他的教育消费水平往上提高一下。

有的区域教育理念一般,但是消费能力很好,你只要给他创造出需求,他的教育消费投资就一路向上。

我们行业里的人对于幼儿园,早教以及托育市场需求是这么来总结的:幼儿园是刚需,托育是半刚需,早教是非刚需。刚需就是只要有适龄孩子的家庭都需要都必须承担这部分支出,半刚需有这个年龄段孩子的家庭有的需要有的不需要。非刚需,就是只有一小部分人需要。

那么,是哪一部分人需要把孩子送到托育来呢?

第一种:两口子都上班,并且没有老人带孩子的家庭。

第二种:两口子都在上班,家里有老人的家庭。

第三种:妈妈全职,但是注重孩子早期教育的家庭或者不想自己带娃。

我们分别来说一下上面三种家庭的不同需求:

第一种家庭送孩子到托育机构就是需要有人分担照顾孩子的责任,所以只要你能保证孩子的卫生、安全、把保育工作做到位,就达到了家长的期望值。这类家庭相对而言对价格是最敏感的。

第二种家庭是有老人可以带孩子的,为什么要把孩子送出来呢?一般来说要不就是对某一方教育理念和方法不认同,要不就是担心老人带孩子太累。但是不管是哪一种类型,首先是经济条件允许,其次家长也是有要求的。如果在你的园所周边,消费能力还可以,那么你可以定价略高一点,但是相应的硬件和软件也要好一点。

第三种家庭不管是因为对早教有需求,还是宝妈不想自己带娃,前提都是经济一定不错。只要你能匹配到相应的服务和设施,家长就愿意掏钱。

像这三种家长,一定有一个匹配的区域,就是你选择的是一个什么样的消费水平消费理念以及教育理念的社区。

所以当你打算开一家托育机构时,根据你的选址,你一定要了解这个区域家长的消费习惯和消费理念,迎合家长的需求进行定价。

二、市场调查

前面我们说了根据不同区域的顾客消费习惯去定价,但是这只是一个比较广泛的认知。比如说,我们在一个区域,收费区间在2300到2800之间都可以,那么我到底是定价2500还是2600呢?具体到更细的定价了,那就需要进一步去做市场调研了。

1、了解你的同行

当我们准备开一个托育机构时,首先应该做的就是调研同行。而且必须是以一位迫切的、想为孩子选择一所托育机构的家长角色进行参观访问。在参观访问的时候,必须要做以下工作:

1)去本地收费最贵、口碑最好、满园的机构去参观,并了解分析她们好在哪;

2)去本地招生不佳的园所去参观,了解分析如她们为什么不好;

3)去刚开半年以内的园所参观了解情况。

4)在家长接孩子的时,在园所门口和等待的家长聊聊天。

如果附近没有同行,而又属于居民聚集区,那么,恭喜你,你找到了一个好区域,但是市场调研的工作不能省,要去远一点的地方调研。

我们去做调研的时候一定要先给自已心理暗示,把自己调整成一位有真正需求的家长,我要为我的孩子选择当地最好的一所托育机构,在心中默念三遍。只有这样,你才能直实地去感受,也才能直实地得到你想要的信息,然后就以这样的身份走进园所,认真地去看,去问,去听。不光要问机构的老师,还要和接送孩子的家长聊天,深入去了解。

多走访几家机构和家长,一圈下来之后,你就会知道哪些方面可能成为我们未来招生工作的关注点。

走过几家机构之后,你也会对自己要开的园所定位、定价、开园政策、招牛策略、开班目标,基本上做到心中有数只有做到知已知彼,我们才敢进入到下一个环节的工作

当我们到了一个园所去参观时,要会看会问。

看什么?

●园所整体环境是否特色鲜明;

● 是否有教育教学成果展示;

● 班级环境创设有没有体现孩子是主人;

● 老师是否亲切,看上去够不够专业。

问什么?

●收费标准:保教费、生活费、餐费、一次性用品费?

● 多少个班、每个班多少孩子、多少老师?

● 有什么特色课?是否单独收费?

● 其他作为家长你想问的问题?

在看的过程中,我们要思考、对比、分析,从而取长补短。

在走访的过程中你会发现,有些园所在收费这个环节设计了很多的“门道”,看似保教费不高,但是七七八八还有很多收费:空调费、取暖费、辅助教材费等,这样算下来,一个月也要多出一些费用,所以收费明细要问清楚。

在这个环节,重要的不是你要问什么,关键在于你要怎么“听”所有听到的内容,然后整理园所优劣势的关键信息。

很多时候,我们人为地为自己可能面对的困难制造了更多的障碍,我们假想了很多的不可能。但事实上,我们在走访竞争园所的时候会发现:我们所有想象的障碍,似乎在人家的园里并没有出现,那么问题出在了哪里?

三、了解你的潜在顾客

针对每一所新开园,我们还要更进一步地做更详细的家长需求调查。因为,即便是同一座城市,在不同的区域、生活环境下,家长对选择一所幼儿园的需求,也都是不一样的。

如果不能够准确地了解家长的需求,冒然开始招生活动,那很可能你的招生活动家长根本不买账,或者很难一下打动人心。

所以,我们需要结合园所的实际情况设计一份调查问卷,包括受访者信息以及你想要获取的内容,内容不宜太多,一般一页A4纸即可把调查问卷的内容设计完,选项也可以根据当地实际情况自行设计,总是是要具备采集意义的内容,可以从样本数据里获得你想要的信息。

一般而言,家长调查问卷的采集的关键点就是:样本量和有效性。

首先你要找到我们潜在目标群集中的区域,把家长调查问卷的采集设计成一次品牌展示的活动,让家长可以认真地坐下来填写他们真实的需求。

然后,你需要在不同的区域使用不同的形式采集数据。

家长调查问卷采集活动案例:

地点:社区活动场地

时间:周五、周六、周日三天

调查问卷活动案例二:

地点:周边某大型商场母婴用品店

时间:周六,周日两天

四、自我定位

前一段时间认识了很多想做托育的老师,这些老师其实也很茫然,他们都会问一个问题:老师我要不要加盟做个品牌的?我在小区里面租个房子可以不可以?那么我想说的是,你做哪种类型主要决定于你自己的定位,那么定位来源于什么,来源于前面我讲的区域消费画像和市场调查以及你自己的实际情况。

打个比方,你打算在一个区域做托育,这个区域消费水平还可以,旁边也还有几家托育机构规模都比较大,你自己不打算投资太大,这种情况下如果你之前没有从事过这个行业,你就需要把自己定位为一个社区服务型,帮助社区解决有的家庭没人带孩子的问题的。社区服务型要突出服务的特色,规模可以小,但是服务类型多,全天托的,临时托的都要接受。而且一定要突出保育工作的细致性,保育人员的专业性,而且收费一定高不了。如果你自己有一定的早教经验和知识,那么就可以定位为专业工作室类型的,从各个方面突出专业特色,收费可以比社区服务型高一些。

所以说自我的定位很重要。我们根据前面讲的两个原则,区域消费画像,以及市场调查,实际上已经大致有了一个方向。

从规模上来定位就是旗舰店和社区店。旗舰店面积最少也应该在300平以上,有的托育加盟,不管你做什么类型都要求300平以上,我想说的是,如果社区店300平以上成本太高,辐射有限,风险太大。旗舰店300平以上,一定要加附带项目,要不然风险也很大。

当然,不同规模的托育机构,硬件、软件的配置上是有区别的,园所定位也会有所不同,在定价上当然也就不同了。

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